"El ciclo de vida de un producto puede tener

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

Cada una de las líneas de productos o unidades de negocios se registran en la matriz B.C.G.Tasa de crecimiento de la industria donde compiten Participación relativa en el mercado

TASA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO
El porcentaje de crecimiento de mercado es decir el porcentaje en que aumentado las ventas de la clasificación de los productos de una unidad de negocio. Que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa


PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
Posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con relación su competidor más importante. Se divide en alta y baja.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS DENTRO DE LA EMPRESA




A. NEGOCIOS (UEN) O PRODUCTOS SIGNO DE INTERROGACIÓN
Son productos o UEN que tiene una baja participación en mercados pero con tasas altas de crecimiento en el mercado. Por lo general se trata de productos nuevos que requieren gran cantidad de recursos para mantener su participación. Recursos que deberán ser generados por otros productos o UEN. Como su nombre lo indica, es signo de interrogación por cuando pueden llegar a cualquier destino: el cual puede ser éxito o fracaso.
Debido a esto en algunos países como el nuestro se lo conoce también como “niños problema”, debido a que este tipo de empresas (UEN) o productos, no ha logrado afianzarse en un mercado en expansión muy competido y por ello son un problema el cuidar de ello para la empresa, y/o los Ejecutivos.

B. NEGOCIOS O PRODUCTOS ESTRELLA
Se trata de empresas EUN de gran crecimiento y alta participación, representan la esperanza del futuro. Son productos que requieren gran atención porque debe financiarse el alto ritmo de crecimiento que tienen, en otras palabras requieren mucho efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento, pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que el flujo de fondos tienda a ser neutro. Con el tiempo su crecimiento se ira reduciendo y se convertirá en vacas generadoras de mayores efectivos.
Más allá de las afirmaciones del Boston Consulting Group, en la estrategia a seguir deberá aplicarse el esquema de fortalezas y debilidades, a fin de evitar que el producto estrella se vea interrumpida o alterada, en su sendero que lo lleve hacia su transformación en Vaca Lechera.

C. NEGOCIOS O PRODUCTOS VACA LECHERA.
Los productos o negocios vaca lechera (cash-cows) son productos que tienen una posición privilegiada por su participación (productos lideres) en un mercado de bajo crecimiento o industrias maduras (por las bajas tasas de crecimiento). La mayor parte de sus clientes llevan tiempo con ellas y siguen siendo fieles,
por lo cual los costos de marketing no son altos.
Por tanto, generan más efectivo del que pueden reinvertir rentablemente en sus propias operaciones, por ello las vacas de efectivo pueden ser “ordeñadas” para apoyar las otras unidades estratégicas de negocios (UEN) que necesitan más recursos
Son muy pocos los negocios o productos que arriban a esta posición luego de atravesar con éxito la competencia en el cuadrante estrella, para llegar finalmente a ser cash-cow.
En nuestro país en el Departamento de La Paz, podríamos citar a Industrias Copacabana, concretamente a su comida rápida de pollos, aunque existe mucha competencia, más informal que formal, el producto se vende al día no necesita publicidad por TV, pues es un producto consolidado que aunque suba su precio, no disminuye su clientela, se vende por si solo y se ha mantenido así por años.

D. NEGOCIOS O PRODUCTOS PERRO
Estas UEN o productos tienen poca participación en el mercado y operan en industrias con bajas tasas de crecimiento. A una empresa no le conviene invertir mucho en esta categoría de unidades, por no ser muy rentables, de hecho su la UEN o producto esta en esta categoría por mucho tiempo los dueños o accionistas muchas veces optan por eliminarla y sacarla del mercado.

EL PRODUCTO

¿QUE ES UN PRODUCTO?
eS Cualquier cosa que se oferta en el mercado.
Es la expresión más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y deseos
Conjunto de atributos físicos psicológicos que el consumidor percibe en un bien o servicio y que entiende que satisfacer deseos y las necesidades

NIVELES DEL PRODUCTO

PRODUCTO BÀSICOS

(Características técnicas) Diseños del envase (Nivel básico, mejorado, comercial)

-Tamaño

-Color

-Sabor

-Peso

-Contextura

-Olor

-Precio

-Marca

-Variedad
PRODUCTO COMERCIAL
-Garantía

-Prestaciones

-Packing

-Stock (embalaje)

-Otros

-Posventa

-Promociones

-Variedad

-Descuentos-ofertas

PRODUCTOS AMPLIADOS

-Agilidad

-Flexibilidad

-Asesoria

-Otros

Los tres niveles buscan satisfacer necesidades, deseos y demandas del mercado.
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

- Intrínsecos
(Color, tamaño, sabor)

- Extrínsecos
(Precio, marcas, calidad, envase, servicios, diseño.)

POR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

- Tangibles
(Mediante los sentidos)
- Intangibles o inmateriales
(Seguridad, servicios)
POR SU DESTINO

- De consumo
(Individuos o unidades familiares)
(Consumidos de inmediato o duraderos)
- Industriales
(Utilizados por una organización. Para incorporar procesos productivos.
(Implementos, maquinarias.)




SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR

- Particulares
(Estado y las distintos administraciones
Instituciones no lucrativas, productos de primera necesidad
Las empresas, materia prima, maquinaria y tecnología)

POR SU ORIGEN

- Productos agrícolas y ganaderos
(Productos de mar)
(Productos industriales no facturados)

POR LOS HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

- Bienes de conveniencia
(Cuando el conocimiento previo a su compra es completo y requiere del mínimo esfuerzo)

- Bienes de Comparación

(Previo, calidad de estilo antes de realizar su compra Ej. Celular, computadora)

- Bienes de especialidad

(Consumidor tiene una preferencia especial por la marca.
Marca determinada posicionando en el mercado.)


- Bienes no buscados

(Tiene conocimiento el consumidor de la existencia pero no le interesa)

DENTRO DE CADA EMPRESA

Por el grado de crecimiento del mercado y al participación relativa ene le mismo, nos permite medir la participación y el crecimiento de la empresa en el mercado.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

DEFINICIÓN:

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia

Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de comprar. Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los productos en categorías; es decir, "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia.

El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma compañía.

PROCESO

Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:

Segmentación del mercado.
Evaluación del interés de cada segmento
Selección de un segmento (o varios) objetivo.
Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido,
Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

ESTRATEGIAS

Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en:

Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva.
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)
Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.
Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.
Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña "Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o en el caso de Avis que se colocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.
Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como "refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo.
Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de posicionamiento. El champú Affinity de Johnson &johnson se posiciona como un acondicionador de cabello para mujeres que tienen más de 40 años (clase de producto y usuario), El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situación de uso).

5. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Las empresas deben entender quiénes son sus clientes.
Un enfoque común es realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales.
La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad.
El entorno político legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes.
La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que dirigen a sus clientes en distintos países
Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadológicos deben considerar.
Un buen programa de marketing meta evaluó los posibles segmentos en cuanto a sus rentabilidad.
En resumen aquí podemos saber que la empresa puede conocer a sus clientes mediante la segmentación de mercados. En la etapa de desarrollo industrial del país que afecta la capacidad, la voluntad y las posibilidades de las personas que hay en el mercado. Ahora podemos conocer que para realizar la segmentación del mercado es importante conocer los factores culturales y de igual forma la religión ya que en todos los lugares son diferentes las culturas y creencias.

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

La segmentación del mercado de negocios ayuda a mejorar los mercados meta.
Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las demográficas, las características de las operaciones, los enfoques de compra, los usos del producto, los factores situacionales y las características que venden tal vez tenga que segmentar sus mercados.
La ubicación una importante característica para la segmentación de los mercados de negocios
La empresa podría abordar a los usuarios leales o a los que usan mucho producto.
El enfoque en sus decisiones de compra se diferencia del nivel de la organización de adquirir el producto.
Los compradores que caben en cada una de estas categorías tienen distintas necesidades y la empresa proveedora, para satisfacerlas.
La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente, también determinan las actividades de marketing.
Las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinden.
Existen innumerables factores temporales que afectan las necesidades del mercado de negocios.
Las personas que participan en el proceso de comprar influyen en las necesidades de un comprador
La empresa elabora un perfil de los segmentos que podrían ser rentables.

EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META